2019年3月,微信支付如期举办了本年度合作伙伴大会,数千家微信支付服务商齐聚一堂,探讨新形势下移动支付的衍生服务及产品,共商行业解决方案新战略。从“星火计划”到“纵横战略”,微信支付的战略版图徐徐拉开了帷幕。在移动支付线上方兴未艾、线下蓄势已发的境况下,聚合支付又该何去何从?

2019年3月,微信支付如期举办了本年度合作伙伴大会,微信推出了“智慧36行”战略,将每一个行业结合微信生态能力工具箱、微信支付基础能力工具箱和微信支付行业应用产品工具箱,并配备一个解决方案,实现行业共创,提供更好的行业应用体验。

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从支付到“支付+”,新蓝海市场来临

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图片来源@视觉中国

移动支付的兴起也不过短短几年的时间。2014年支付宝推出首届“双十二”活动,借助“双十二”打开线下市场—该事件传递给了从业者一个信号:线上的产品也可以做到线下来,而且还可以做得很性感;2014年,微信也推出了相当轰动的举措:微信红包,告诉大家什么是微信支付。大众从中看到了移动支付的魅力,很多淘金者纷纷加入,试图分享行业红利;此后整个移动支付行业共同开创了聚合支付的概念,并开启了移动支付的流量时代。而今,GMV时代又悄然降临。

付呗作为微信官方服务商,积极响应微信“智慧36行”,以支付为基础能力,结合微信的整体生态,在各个行业中为用户提升场景的生活体验。以智慧校园为入口,为校园数字化升级而助力,丰富校园的应用场景,为校园师生带来来更多优质服务。在2019年3月份,付呗与济南职业学院、福建农林大学、绍兴文理学院元培学院、厦门兴才职业技术学院等多所高校达成了合作,在各所合作高校的食堂接入付呗聚合支付产品。

文|李意安

这几年移动支付行业群雄逐鹿,局面则日趋明朗:2019年1月,支付宝对外宣布全球用户数超10亿;截至2018年三季度,微信支付月活跃用户数突破8亿,日均交易量同比增长逾50%,日均商业支付交易量同比增长200%。至此,两大巨头已瓜分完毕绝大部分第三方移动支付市场。

付呗助力学生便捷消费

即使不知“聚合”为何物的人,也必然在扫码支付的过程中听到过支付宝或微信到账的播报声。

目前移动支付已进入中场阶段,其本身也正成为一项基础设施。当支付本身成为红海,支付工具与渠道自身的优化与整合、支付的多元化需求、支付背后的生态圈建设、支付行业解决方案等基于支付而生的衍生增值服务与产品开始成为新的焦点,“支付+”的概念便顺势而生,并成为新的厮杀战场。

在食堂传统消费过程中,存在着诸多痛点,消费群体为学生,消费容量大;同时,学生消费时间阶段性强,在学生下课、放学等消费高峰期,伴随的是排长队、消费过程冗长、收款效率低下等问题。为了解决高校食堂痛点,付呗为合作高校食堂接入了付呗聚合支付通道,为在校师生提供便捷的移动支付体验,付呗集合了多个主流支付通道,包括支付宝、微信、翼支付等,满足了学生多种支付方式进行支付的需求,学生利用一部手机即可在食堂进行消费。对高校管理者来说,付呗一个平台对账方便便捷,让管理更加省心、方便。付呗还为合作高校食堂提供了优质的硬件产品,极速收款、语音播报等优势帮助合作高校食堂解决学生消费高峰期带来的问题。

长期以来,在大多数人的概念中移动支付的代名词往往是支付宝、微信支付,但事实上,大多数人在扫码支付之际直面的却并非支微,而是一类叫做“聚合支付”的存在。但“聚合”二字的涵义却远非将多种支付手段集结到一张付款码上这么简单。

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相较专注于付款段的支微,聚合支付服务的是收款端。支微的线下市场拓展、收款机具布放、商户资金清算、对账、差错处理以及粉丝运营、红包发放、卡券核销、折扣减免等工作,大量都是由类似收钱吧、哆啦宝、利楚扫呗等聚合方来完成,这些聚合支付也被称为第四方支付。

致力于支付行业解决方案的聚合支付应运而生。究其原因,支付宝、微信等移动支付工具都有各自的二维码等收银工具,且互不兼容。而聚合支付很好地解决了这一碎片化问题。随着市场的发展,目前许多聚合支付公司也在重新调整战略,致力通过行业解决方案,为商户提供更多的增值服务。

自付呗校园行业解决方案上线仅仅一周时间,全国各地已有近百所高校争相报名,作为聚合支付行业第三,付呗一直在移动支付行业解决方案探索的路上,诞生了很多行业解决方案,目前,网咖与校园解决方案已上线,同时还在其他行业进行了探索,包括餐饮、酒店等行业,在未来,付呗将步不断地实现“支付+”的价值,不断输出解决方案与每一个行业深度结合,从而打破传统场景线上与线下用户间的连接弱势。

作为移动支付生态发展不可或缺的一环,聚合生态起步于2014年,起势于2016年,爆发于2017年。而行业的贴地起飞离不开代理商群体的涌入。

头部聚合支付公司付呗CEO冯秋杭认为,聚合支付首先要做好基本功,再想着如何去做支付+。“支付本身是个单薄的动作,但对商家来说则并不简单。必须着眼于支付本身,将其做到极致。”稳定、高效、安全、合规是支付的底线,在此基础上,支付+才有立足之地。目前付呗盈利模式便聚焦于支付行业解决方案及百人技术团队支撑的支付产品,以产品为基点,通过行业解决方案撬起移动支付的杠杆。

2018年初,随着“断直连”工作的推进,银联、网联两大清算机构与支付宝、财付通两大支付巨头新合作模式问世。收单机构作为两大支付巨头的合作方提供聚合服务的合规性也随之确立。第三方支付加入战局,此前为第四方提供代理服务的服务商群体也成为了第三方支付需要借力的资源。

“去年是流量红利期,付呗全员all
in投入行业,数据增长到890%,团队成长到千人。而随着GMV时代的来临,公司的核心战略调整到为商户提供更多有价值的服务,以行业解决方案为尖刀在红海中撕开一道支付+的口子。”冯秋杭说,流量模式、市场行情的不断变化,产品的快速更新迭代,让包括首展在内的众多聚合支付公司在关注移动支付本身的同时,聚焦于行业解决方案的蓝海。

让人好奇的是,作为聚合支付的服务商,究竟能从这个行业赚到多少钱呢?

纵横战略赋能体系升级,“支付+”正当时

平均单月分润5.32万?

今年3月,微信支付合作伙伴大会的召开带来了一个新的信号。腾讯微信事业群副总裁耿志军在演讲中提出:“微信支付不再只盯着支付,而是要通过数字化的工具帮助行业合作伙伴一起把消费链的体验做得更好”。对此,微信支付提出了“纵横战略”,力争“三十六行,行行出状元”。

十字财经从一份富友支付2018年的聚合服务商推介文件看到,在其服务商中,根据地域做划分的话,发达地区的服务商每月返佣普遍在6万元以上,三四线城市服务商也的手续费分润也能在3、4万元不等,平均每月分润达到5.32万。富友支付2018年聚合支付业务补贴服务、商户的费用达到千万级别。而据十字财经了解到,该公司今年补贴力度还将翻番。

在争相追逐支付+红利的现状刺激下,纵横战略的横空出世其实并不是偶然:支付行业已经度过了野蛮生长的阶段,向着更为智能化、便捷化、高效化的方向发展,深入线下、整合行业需求、提升用户体验成为占领市场的不二法门。

聚合支付诞生于2014年,其时恰逢微信推出支付工具不久,一些创业者先知先觉,嗅到了其中的商机,先后推出了聚合支付的二维码收款工具。当时,为了拓展市场,培养用户使用习惯和商家收款习惯,支付宝和微信支付通过补贴的方式,打开新零售、移动支付的大门。聚合支付服务商在其中扮演着重要角色。

纵横战略的提出,恰恰顺应了这一形势,即纵向不断拓展服务行业深度,横向提升服务广度,从而连接到更多的个体、企业与商户。从推销自身设计的行业解决方案到与服务商共同打磨创造,也成为微信支付的新尝试与改变。此举无疑会带来行业内的又一股新风:服务商将有更多的机遇、激励与空间放手一搏,而百花争艳的同时,竞争也必然会加剧。

一位广东服务商对十字财经透露,当时他们铺设收款二维码、收款机等,商户并没有成本,所以商户接受度较高。而铺设成本,通过两大巨头的补贴就足以覆盖。2016年中,收钱吧、哆啦宝等头部聚合服务商开始向商户启动收费,90%的商户也都选择了接受。此际,银联商务、通联支付、快钱、富友支付等老牌收单机构,基于对聚合支付合规问题的敏锐,正式进入市场。

在此基础上,“支付+”的蓝海时代已经到来。行业解决方案也从单一、零散的探索转变为全方位、全行业、有明确目的的规划。就微信支付而言,其为服务商做了全新定义:“以微信支付为基础能力,结合微信的整体生态,在各个行业中为用户提升场景的生活体验,为企业增强生产效率降低运营成本。”
即将服务商的定位从单一的“收银服务”向“经营服务”转变,从而帮助商家实现“千人千面”的精准营销。

移动支付市场环境瞬息万变,对每家三方机构或四方机构的政策,服务商是敏感度最高的人群。

此举也得到了包括付呗在内的众多微信支付服务商的认可与支持。冯秋杭认为这一战略来的“恰如其分”:“微信将更多接口开放给服务商,我们则可以结合具体的行业提供因地制宜的行业解决方案,而且微信支付对各行业的福利政策,极大提高了服务商的主观能动性,这一举动又会正向反馈给市场本身。”

许多服务商本身就在为传统POS做服务,手上会有一些商户资源,比如商超、大酒店餐厅等,帮这些存量商户装上移动支付收款后,手续费分润、设备补贴、加之支付宝、微信支付的扶持补贴,服务商们很快就发现能赚钱,热情被迅速点燃。2017年开始,移动支付增长曲线明显抬头,行业服务商的赚钱效应开始显现,大批服务商们开始加入。

聚合支付的尝试与突破

2017年,移动支付风口大爆发,价格战却尚未开打,市场依然普遍遵循0.38%左右的手续费率。一位上海的服务商人士告诉十字财经,2017年,服务聚合相较服务传统POS多了2到3倍的收益空间,这是大量服务商开始加入聚合支付服务阵营的重要原因。依靠三方机构和四方机构的政策,服务商们在最近两三年中普遍赚到钱了。

围绕为商家提供更有价值的服务这个核心战略,付呗诞生了很多行业解决方案与增值服务:网咖、高校行业解决方案已上线,餐饮行业扫码点餐、酒店行业预授权则在上线路上;商户贷、社保代缴、商户保险、商户营销能力等增值服务也正在上线中。

一位北京的服务商则坦言,在聚合支付的第一波补贴政策下,他赚到了第一桶金,当时补贴主要来自两大巨头,现今收单机构又掀起新一轮补贴的高峰,预计2018年、2019年服务商们的收成也会不错。

冯秋杭介绍,“付呗有精耕零售餐饮、酒店行业的决心,也会探索更多的行业解决方案,并促进行业间的合作,为商户和合作伙伴创造更多的价值。围绕微信支付的战术,更多行业解决方案的探索成为大势所趋。”

一家收单机构的相关负责人表示,2019年服务商团队仍会继续扩容,补贴政策也会持续。

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“我们对服务商的扶持分好几个方面,手续费分润加上补贴、激励,服务商的收入在业内是相当有竞争力的。针对优质项目,我们充分评估后,相关硬件设备可由公司直接投资,缓解服务商的经营成本。此外,招募服务商的时候看似要交纳代理费,但收取服务费的目的只是为了设置一个门槛并激励服务发展商户的积极性,只要做到一定的商户数量或者流水规模,就会全额返还。”

从政策、产品、团队到绩效等多个层面,付呗均做出了重要尝试与改变。付呗CEO冯秋杭列举了高校行业解决方案的案例。

据一位业内人士分析,“持牌支付机构为了锁定聚合的商户,在资本、补贴等方面进行巨大投入,也无可厚非。预计整个市场的补贴规模将有可能达到10亿量级。”

长期以来,高校消费一直有容量大、消费时间阶段性强、高峰期消费收款效率低下等痛点,高校行业解决方案则可以有效解决这些问题。目前付呗为合作高校食堂接入了付呗聚合支付通道,为在校师生提供便捷的移动支付体验;对高校管理者来说,付呗一个平台对账更加便捷;付呗还为合作高校食堂提供了优质的硬件产品,利用急速收款、语音播报等优点帮助食堂解决学生消费高峰期带来的问题,为智慧校园数字化升级助力,并且丰富校园的应用场景,从而为师生带去更多优质服务与体验。

就行业现状而言,聚合服务商自身的盈利模式并不依赖于手续费收入。对大多数聚合支付而言,手续费的收入仅能够覆盖产品研发、系统升级、机具布放及服务商的分润补贴的成本,盈利部分得依靠广告、电商以及为商户提供理财或贷款等增值服务来实现。

凭借着庞大的市场空间和增长趋势,聚合支付这一赛道正受到资本的关注。日前,收钱吧、哆啦宝等聚合支付公司先后获得中金、京东数科等资本投资。而2018-2019这一年的时间里,仅公开信息报道聚合支付行业相关公司便完成了至少13笔融资,这也向大众传递出一个积极的信号:移动支付领域正越来越被市场及资方认可。

服务商的收入则不尽相同。在服务商的收入结构中,手续费分润和补贴都是重要的收入构成,除此以外流量变现也是重要的收入来源,这些在相当程度上取决于收单机构的政策。

据悉,作为头部聚合支付公司的付呗也正将融资纳入洽谈范畴。可以预见,基于聚合支付行业广大的市场空间及“支付+”的市场应用前景,更多的资本注入该行业,聚合支付行业将迎来更大的发展。

聚合会是2019投资风口吗?

四方聚合与三方机构的竞合关系一直在动态发展。2017年以后,四方机构为了合规,三方机构为了市场,双方形成了同盟和资本合作。

近日即将A股上市的拉卡拉就是四方机构龙头收钱吧的重要股东,易宝支付也早就投资了哆啦宝;而在今年3月,利楚扫呗获得5000万A轮融资的消息传出,其背后的股东富友支付也引起了关注。近期,收钱吧的C轮融资中,获得了包括中金公司、连连支付的战略投资。除了这些以外、乐惠、微盟、付呗等机构背后也有三方机构的身影。

双方的投融资背后有着重要补缺逻辑:对四方机构而言,三方机构的入股除了能够带来资金、技术的助力,更重要的是,能够带来稳定的支付通道。而对三方机构而言,2018年以前,支付机构之间的直连没有合规背书,要想通过服务支微两大巨头来分羹移动支付的红利,投资聚合服务商是布局聚合业态最为直接有效的手段。

2014聚合生态开始出现时,支付行业整体利润率较薄,服务商群体对移动支付的未来信心不足,聚合机构做市场得一方面依靠直营队伍,另一方面大力贴补服务商以培养行业信心,总体而言,处于只见投入不见产出的迷茫阶段。不过这段时间,没有持续很久。

到了2016年,无论是C端用户还是B端商户,扫码收款的习惯都开始养成,市场教育工作逐步到位,移动支付收款成为了刚需。观望了两年的三方机构确定了行业未来的发展前景,开始果断投入聚合生态。

虽然三方机构普遍没能尝到聚合生态的头啖汤,但其中不少通过投资、战略合作的方式2017年就在聚合业务中实现了业务线的盈利,几乎完整抓住了移动支付风口的市场红利。

而眼下,一些起步较早,对细分场景深耕已久的四方机构,其场景优势和产品研发运营能力都十分突出,仍被视作是优质投资标的。尽管第三方支付服务支微的合规性已经确立,但三方机构依然没有停止对四方的投资。

当然,在移动支付的市场热点中,也不排除短时间内倾注大量财力做大交易规模但盈利模式失焦的聚合方,后续经营恐有流动性不足的风险,亦值得警戒。

相较而言,因为起步时间相对较晚,第三方支付要在聚合领域追求速度则势必依赖服务商。十字财经从多家三方机构的相关负责人处了解到,对拉卡拉、通联、快钱、富友等主要聚合玩家而言,服务商网络始终是最为重要的渠道。

不过,值得指出的是,虽然好的激励政策很容易吸引服务商,但事实上,服务商体系也并非全无门槛。在一位上海三方机构的市场负责人看来,对于寄生在移动支付生态的机构而言,合规是依然是最重要的生命线。

“对我们来讲,聚合服务商、直营团队包括背后的支付公司都是一个利益共同体。因为在微信支付宝看来,任何一家服务商出现违法违规行为,都是聚合方本身的问题,就会对整个聚合方品牌采取惩处措施,甚至会影响背后的通道,最终导致整个体系内所有人利益受损。因此,在服务商的选择上,我们会严格考核。”上述负责人坦言,“首先是关于服务资质,对于一些POS套现出身或接触灰色利益链比较多的服务商,我们是坚决不合作的。对于所有入网商户,我们充分贯彻严格的KYC审核标准和机制。针对不同行业的交易特征,我们建立了一套完善的风控体系,对于明确禁入的行业和假商户、洗钱套现等行为我们也会通过数据的实时监控来把控风险。我们会明确告诉服务商,移动支付是个来钱慢但稳定持续的项目,而非一个赚快钱的选择。针对服务商的违规行为,我们会以扣保证金、停发分润等严厉手段去保证整体健康的发展。目前我们整体的交易数据相当健康,平均单笔金额不高于80元。”

值得一提的是,鉴于服务中小商户乃至迷你商户的特质,聚合业务需要不断贴合市场需求迭代升级,这就决定了慢工出细活的过程,也决定了它始终是一项赚辛苦钱的事业。

2018年,大量新晋行业参与者开始涌入聚合生态,市场竞争进入胶着状态,价格战打响,到了2018年下半年,“零费率”一度风行,行业竞争环境趋于恶化。

不过,2018年12月到2019年1月,微信支付、支付宝先后表态抵制“零费率”。零费率取消之后,不正当竞争大幅减少,行业环境得到了一定的净化,市场竞争的核心又重新回到了产品和服务,优质服务商必然会选择产品服务体验好和通道质量稳定的品牌来合作,对于头部的三方机构机构和四方机构而言,2019的市场仍然值得期待。

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